在線教育下沉市場新玩法社交電商:S2B2C

來源:環京網教育   作者:樊辰  發表于:2019-11-15 15:29:19  

  一切交易都是社交。
  隨著云集上市,合法合規的社交電商看到了政策層面的信號,更多的行業涌現出社交電商玩家。社交電商目前正處于快速發展時期,隨著移動互聯的飛速發展和社交應用的崛起,移動電商已經成為消費者網購的必選工具。
  社交電商從基于微信朋友圈、好友群銷售的模式,逐漸過渡到通過網紅、KOL積累粉絲,koc實現電商變現的行為,通過用戶分享,實現社交裂變。
  那為什么社交電商會火起來?
  社交電商火起來的原因有二:先是拼多多三年走完淘寶、京東十幾年走的路,上市市值近300億美元刺激到了大家的眼球,讓人們看到了微信生態的潛力。在接著云集上市,突破了人們的固有觀念,獲得了法律保障與監管認可;二是下沉市場獲取新客的需求。隨著電商傳統渠道的流量增速減緩,由做增量變為做存量,流量越來越貴,各大平臺不得不開拓新的模式和獲取下沉流量來源,紛紛模仿前兩者,以求在微信生態中分一杯羹。
  而社交電商的有很多種模式,比如拼多多的拼團模式、云集的會員模式等,但是最近更流行的模式是S2B2C模式。這個概念由阿里參謀長曾鳴提出:是一種集合供貨商賦能于分銷商并共同服務于顧客的全新電子商務營銷模式。一方面,將優秀的供貨商篩選出來供分銷商集中采購,另一方面,提供SaaS工具、技術支持、培訓給分銷商使其能更好地為顧客服務。
  2017年美國上市教育公司51talk率先嘗試社交電商模式,開啟了在線教育與社交電商大融合的趨勢,雖然它僅僅是嘗試了社交電商的拼購雛形,但有效的驗證了在線教育家長用戶特征與社交電商屬性的匹配度,為后來者提供了難得的經驗和教訓。
  今年6月,少兒在線數學思維品牌豌豆思維對外公布:自3月入駐媽媽社群電商平臺以來,豌豆思維僅用100天就達到了1500萬的營業額,試驗期間用戶轉化率為30%。
  一個可供對比的數據是,目前在線教育行業的推廣轉化率平均在10%-20%左右。
  兩相對比,似乎驗證了社交電商低成本獲客的可能性,F在,有越來越多的教育機構在瞄準社交電商渠道。豌豆思維表示,已經入駐瞐瞐愛選課、爸媽嚴選等十幾個社交電商平臺。
  那么,我們試用瞐瞐愛選課為例,分析一下在分銷、讓利之下,社交電商如何玩轉在線教育課程推廣,到底是不是一個成本更低、效益更好的投放渠道?
 
 
  點開瞐瞐愛選課APP的頁面,你會發現他們專注于k12在線教育,專賣少兒在線教育課程,品類涉及數學、語文、英語、編程等學科,是個一站式在線課程(簡稱網課)商城,包括學而思、新東方多納、說客英語、豌豆思維等一線教育品牌均已入駐。
  我們知道,類似小紅書這樣的社交商城,除了要有品類豐富的商品外,還必須有可以種草便于傳播裂變優質評測和分享文章,在APP里,我們看到了針對每一個在售課程的詳細評測報告,而且都是依據其獨有“六目四維評課法”,進行全面解析、評價及打分。
 。ㄗⅲ核^“六目四維”評課法,參考了認知心理學六度分割理論和社會行為心理學四維空間模型,考察的是在線課程所涉及的六個核心內容——課程、師資、課堂、教材、服務、機構,并搜集家長、學生、社會、教研專家四個角度意見,最終形成全面性、深入性、科學性兼而有之的評測結果。)
  與一般社交電商不同的是,S2B2C模式更強調電商平臺給小b分銷商的賦能與支持服務。一般社交電商也都采取會員邀請制,即小b分銷商(寶媽)必須擁有超過1500人左右的微信好友,是家長群群主且群人數超過300人,或者擁有相關平臺推廣經驗,才能成為一名媽媽推廣員。而S2B2C模式的特點就是,零成本創業,只有媽媽們簡單分享即可實現“自購省錢,分享賺錢”,平臺將商品和相關推廣所需要的軟件、后臺服務、素材、培訓課程、結算分賬等統統準備好,幫助媽媽們躺著掙錢。這樣裂變速度更快,門檻更低,而對電商平臺本身的要求也就更高。
  大家知道,教育產品有一個特性,就是使用者和購買者分離,即媽媽們是為課程付費的購買者,但是課程的實際使用者是孩子,所以,如何幫孩子選課,選什么樣的課程適合自己的小孩,這個不僅僅是掛幾個課程介紹就解決的,更多需要一些聽過課程的媽媽的經驗分享和課程評測,需要在社群里面kol家長案例分享和交流,專門的家長課程進行學習和了解才能做的決策,這就體現了社群電商APP的優勢了,而且基于媽媽的微信朋友圈和微信群是可以很精準的找到用戶,但是,找到用戶和幫助媽媽推廣員實現轉化和銷售是需要大量技術支持和運營功力的,這也就展示了S2B2C模式的優勢了。
 
 
  下沉市場的消費者媽媽或者小b分銷媽媽,她們自身的特點和能力明顯跟一二線城市的不同,根據QuestMobile的報告,下沉用戶(三四線城市媽媽們)主要有以下典型特征:
  閑暇時間多,生活節奏慢,有時間和喜歡分享。
  對價格比較敏感,通常情況下只有線上的價格更低才會購買。與此同時,“貪便宜”的消費心理更明顯,即各種折扣讓利或者各種優惠活動;對線下、實體門店的信任度高;熟人、朋友對消費決策的影響較大。
  所以,這些特點就要求我們在做下沉市場時,如果僅僅用通行的社交電商拼團模式很難低成本獲取到有效用戶,因為這些潛在用戶是需要大量的教育成本的,僅僅依靠媽媽們自身理解和能力很難完成正價課付費轉化,而必須平臺的賦能與運營實現,通過評測文章種草,賦能媽媽推廣員裂變,在社群中持續的運營和服務家長并建立信任感,引導其逐步找到合適課程,適當時機給與優惠促銷突破臨門一腳,這個流程看似復雜冗長,但這恰恰是社交電商S2B2C模式適合在教育領域復制推廣的深層次邏輯。
  至于如何通過產品和服務激活這群用戶,賦能她們,使之快速幫助在線教育落地,讓更好的課程和教育資源盡早的找到合適的用戶,提前實現教育均衡發展和教育強國的夢想,我們對社交電商與在線教育結合的模式拭目以待。

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